交渉準備マップのススメ

　去る12月3日に行われた説得交渉学会のワークショップに参加してきました。
　ワークショップは、参加者ほぼ全員にとって初見の模擬交渉ケースについて、ＴＡなしで準備を行い、本番に臨むというものでした。初めて模擬交渉を体験する参加者にはややハードルの高いワークショップに思えました。

　かくいう私も、ＴＡとして参加する場合は、事前に模擬交渉の情報シートを入手して、時間をかけて（２～３回描き直して）交渉準備マップを作ってから交渉シナリオを構成しているのですが、今回はぶっつけ本番でした。
　マップオタクの意地にかけて、準備時間内に交渉準備マップを作り上げてやろうと、かなり気合が入りました。文章で書かれたケースを読みながら、マップに情報を落とし込んでいくという作業を、他の参加者の面前で行い、かつ作成したマップを使いながら作戦会議も行いました。
　模擬交渉でも、マップを使いながら、交渉相手からの情報の聞き出し、合意に向けたクリエイティブオプションの検討を自分なりに納得する形で行うことができました。めでたし。

　今回のワークショップのみならず、マップを見た色んな方から、マップ作成の方法論を教えて欲しいという要望を承っておりますので、少しずつではありますが、交渉準備マップの方法論を紹介していきたいと思います。

　第１回は交渉準備マップのススメ。交渉準備マップの効用を説きたいと思います。

　模擬交渉の場合、あてがわれた役割の情報シートはA4数ページの文章で提供されます。また、交渉案件は、必ずしもなじみのあるビジネス形態や技術であるとは限りません。そんな情報シートを短時間のうちに読み込んで、交渉のミッション、ZOPA、BATNAを設定し、さらには相手への質問やクリエイティブオプションまで考えて、身のある模擬交渉にしていくのです。
　天才的に記憶力の高い人（こういった方は、頭の中にマッピングできる能力をお持ちの方が多いようです）でない限りは、情報の見落としが発生しますし、箇条書きメモも、数十行になると、収拾がつかなくなってしまいます。そして持ち帰り宿題などにしようものなら、情報シートの内容はどんどん記憶から失われていきます。

　なじみのあるビジネス、技術で行うリアル交渉であっても、状況は似たようなものです。
　まず、必要な情報は断片情報が点在しており、その情報も提供者のバイアスがかかっていることを意識せねばなりません。長期にわたる交渉案件であれば、ある日突然、前任者から資料まるごと渡されて引き継ぎ、といこともあるでしょうし、マネージャクラスであれば、部下のアウトプットにある程度は頼らざるを得ないでしょう。それにもまして、どの情報が相手に開示してはいけない秘密情報であるかにも配慮しなければなりません。

　その結果、模擬交渉でもリアル交渉でも、なかなか交渉の全体像を把握できず、チーム内での情報共有が思うようにすすみません。
相手との交渉の時間は刻一刻と迫ってきて、ついには準備不足のまま交渉に臨むことになります。これでは交渉に集中できず、交渉の成功確率を高めることもおぼつかないでしょう。

　そこで、交渉準備マップの登場です。下記のような観点で、成功確率を高める交渉の実践が可能となります。

　交渉準備マップを作成することにより、

• 与えられた情報を素早く理解でできるようになります。節約できた時間は、交渉のオプションを考える時間に充てることができます。
• 何を知らないか、理解していないかを知ることができます。知らない、理解していないことは、質問することで補うことが可能となります。
• 情報を１枚のマップ上にプロットすることで、チームや上司との情報共有がスムーズになります。もし間違った理解があった場合にも、指摘や修正をしてもらえます。
• 全体を俯瞰できるので、交渉を大局的に捉えることが可能になり、意外なところに交渉相手とミッションを共有できるオプションがあることを発見できることもあります。

　一見、マップ作成は時間だけがかかる作業のように思えて、ついつい忌避しがちですが、作ってしまえば、その後工程で大きな効果が得られ、結果的にはコストパフォーマンスの高い作業となります。

最初は思うようにできないでしょうが、交渉準備マップはじめてみませんか。

交渉準備マップで成功確率を上げる